Projektujemy i wdrażamy działania marketingowe,
które napędzają sprzedaż

menu

Zbuduj
lejek
marketingowy

Czym jest lejek marketingowy?

Świadomie prowadź klientów
przez proces zakupowy

Świadomie prowadź klientów przez proces zakupowy

Projektowane i wdrażane przez nas lejki marketingowe składają się z 3 etapów. Zawarte w nich działania stanowią system punktów styku firmy ze światem zewnętrznym. Wytyczamy ścieżkę, którą przechodzą potencjalni klienci. Fundamentem postępowania jest dla nas strona internetowa.

Scrolluj w bok

Góra lejka (ToFU)

Najszerszy poziom lejka marketingowego, to miejsce na działania mające na celu generowanie świadomości marki i zainteresowanie jak największej liczby odbiorców. Na tym etapie kierujemy przekaz do szerokiej publiczności. Kreowane treści często służą ogólnej edukacji na temat produktów i usług, zwiększeniu rozpoznawalności marki, wyjaśnieniu ewentualnych problemów i wątpliwości. Pracujemy, by zasłużyć na zainteresowanie.

W naszym przykładzie użytym medium w ToFU jest artykuł na blogu, o bardzo ogólnym temacie “Działania marketingowe w małej i średniej firmie. Jak je prowadzić?”. Prezentujemy w nim, jaki zestaw aktywności należy podjąć, aby być widocznym dla swoich klientów. Szczególny nacisk kładziemy na to, że jako firma potrzebujesz dobrze zaprojektowanego i przemyślanego lejka marketingowego, na podstawie którego zbudujesz wszystkie aktywności marketingowo-sprzedażowe (np. strona www, social media, płatne reklamy Google Ads, pozycjonowanie, content marketing, marketing automation, itd.).

Naszą buyer personą są właściciele małych i średnich firm. Dlatego celem tego artykułu jest przekazanie eksperckich treści każdemu przedsiębiorcy, który chce zacząć działania marketingowe, ale na początek szuka informacji, w jaki sposób w ogóle się za to zabrać.

Każdy etap lejka należy zasilić ruchem. W przypadku naszego przykładowego ToFU źródłem ruchu jest przede wszystkim wyszukiwarka Google (artykuł jest dobrze zoptymalizowany pod SEO i rankuje wysoko) oraz social media, (na LinkedIn’ie i Facebook’u zamieściliśmy promowane posty o tym, że w naszym Centrum Wiedzy znajduje się taki artykuł).

W artykule umieszczono “łączniki”, które mają poprowadzić potencjalnych klientów do dalszych etapów lejka. Są to elementy, które są umieszczone w tekście (np. banery) i linkują do wideo pt. „Czym jest lejek marketingowy?” przewidzianego w środku lejka (MoFU). Zachęcamy także do zapisania się na nasz newsletter, w którym zobowiązujemy się do dostarczania wartościowych materiałów.

Dodatkowo uruchomiliśmy także “dogrzewanie leada” w postaci reklamy remarketingowej w Google Ads, która będzie się wyświetlać osobom, które odwiedziły stronę z artykułem. Próbujemy w ten sposób nakłonić ich do ponownego odwiedzenia strony internetowej i kolejnego kontaktu z naszą marką.

Inne przykładowe działania, które możesz wykorzystać w ToFU:
– video przedstawiające firmę
– wizerunkowa reklama display w Google Ads kierująca na stronę główną
– poradnikowy wpis w social mediach

Środek lejka (MoFU)

W środkowej fazie skupiamy się na przekształceniu zainteresowania w konkretną intencję zakupową. Jasno mówimy o cechach produktów i usług. Pogłębiamy zaangażowanie odnosząc się użyteczności oferty. Komunikujemy wartości generując potrzeby. Zyskujemy grono odbiorców, którzy posiadają świadomość marki i rozumieją jej asortyment.

Na potrzeby naszego przykładu przyjęliśmy w środku lejka działanie w postaci wideo pt. “Czym jest lejek marketingowy?”. Jak widzisz temat ten już mocniej dotyczy konkretnego rozwiązania jakim jest stworzenie lejka marketingowego, który służy do prowadzenia działań marketingowych (o czym pisaliśmy w ToFU).

W treści merytoryczne wplatamy kolejne “łączniki” do ostatniego etapu lejka – informacje, że w naszej ofercie znajduje się usługa kompleksowego projektowania i  wdrożenia lejków marketingowych, które przyciągną do firmy potencjalnych klientów i poprowadzą ich do zakupu. Mówimy także, że wszystkie szczegóły znajdują się na naszej stronie internetowej i zachęcamy do kontaktu z nami.

Nasze MoFU poza osobami, które dotarły tu z góry lejka jest także zasilane dodatkowym ruchem z reklam na LinkedInie oraz wysłanego Newslettera (pamiętacie, że zbieraliśmy na niego zapisy w artykule z TOFU?)

Nasi potencjalni klienci, aby obejrzeć w pełni wideo musieli również pozostawić nam przy swój adres e-mail oraz obowiązkową zgodę marketingową, ponieważ jest to obszerny materiał zawierający wiele merytorycznych treści. Dzięki temu możemy wykorzystać marketing automation do tego, aby wysłać maila z dodatkowymi materiałami oraz zachęcić do odwiedzenia naszej strony www, aby zapoznali się z naszymi case study dotyczącymi zrealizowanych dotychczas projektów i podstroną www dotyczącą oferowanej przez nas usługi wdrożenia lejków marketingowych. Dzięki temu płynnie krok po kroku kierujemy ich w dół naszego lejka.

Inne przykładowe działania na środek lejka:
– video poradnikowe
– podcast
– checklista do pobrania

Dół lejka (BoFU)

Na najniższym poziomie lejka skupiamy się na konwersji i decyzji zakupowej. Potencjalny klient posiada już większość informacji i rozważa zakup. To moment, w którym publikujemy treści bezpośrednio odnoszące się do produktu lub usługi. Formułujemy komunikaty wprost nakłaniające do sfinalizowania transakcji. Posługujemy się językiem sprzedaży, mówimy o ofertach specjalnych, kodach rabatowych, promocjach ograniczonych w czasie.

W naszym przykładzie rolę BOFU odgrywa podstrona www z przedstawieniem oferty na wdrożenie lejka marketingowego. Potencjalni klienci znajdą tutaj informacje o tym, w jaki sposób tworzymy założenia, jak projektujemy lejki, co składa się na wdrożenie oraz późniejszą optymalizacje.

Na dole tej podstrony umieściliśmy CTA (Call To Action) w postaci buttona kierującego do formularza kontaktowego, którego przesłanie jest dla nas konwersją rozpoczynającą proces sprzedażowy.

BOFU jest także dodatkowo zasilane kolejnym źródłem ruchu – reklamą Google Ads, która dociera do osób wyszukujących konkretnych fraz np. “tworzenie lejków marketingowych”, “projekt lejka marketingowego”, “lejek marketingowy wdrożenie”, itd. Zapewniamy sobie dzięki temu, że osoby trafiające na nasz dół lejka posiadają już bardzo wykrystalizowaną intencję zakupową.

Podejmujemy w tym momencie także kolejne działanie oparte o marketing automation, które “dogrzewa” naszego leada. Mianowicie, do każdego użytkownika, który obejrzał stronę z ofertą (i posiadamy w bazie jego adres e-mail wraz ze zgodą marketingową), ale nie przesłał jeszcze formularza kontaktowego, wysyłamy maila edukacyjnego z dodatkowymi materiałami szerzej wyjaśniającymi każdy element naszej oferty. W kolejnej sekcji tego maila dodajemy także linki do naszego Portfolio, w którym prezentujemy zrealizowane już projekty oraz opinie naszych dotychczasowych klientów.

Inne przykładowe działania na dół lejka:
– recenzja produktowa
– wpis w social mediach z promocją cenową
– reklama produktowa Google Shoping Ads

Efektem przeprowadzenia klienta przez lejek marketingowy jest sprzedaż

Przesłanie formularza kontaktowego wyzwala działania handlowe. Kontakt z klientem, badanie potrzeb, ofertowanie oraz ewentualne negocjacje rozpoczynają proces sprzedaży. Projektujemy strategię i dobieramy narzędzia wspomagające efektywność tego etapu, dążymy do podniesienia wskaźników konwersji.

Marketing automation ponownie wspiera tutaj działania sprzedażowe, ponieważ po złożeniu zapytania wysyłamy automatycznego maila z podziękowaniem, w którym przedstawiamy kolejne kroki, jakie teraz podejmiemy (np. informacja o tym, że skontaktujemy się telefonicznie, podeślemy briefa, itd.).

Proces sprzedaży kończy się wygraną (klient kupuje u nas) lub przegraną. Oba wyniki poddajemy ocenie, w której łączymy dane handlowe z analityką internetową naszej strony www (Google Analitycs). Wyciągnięte wnioski są podstawą działań optymalizacyjnych i korygujących zarówno dla poszczególnych źródeł pozyskiwania ruchu, etapów lejka, jak i działań sprzedażowych.

Podsumowanie

Tworzone przez nas lejki stanowią logiczny ciąg działań marketingowo-sprzedażowych. Rzadko się jednak zdarza, że klienci idą przez lejek jak po sznurku i kolejno zaliczają etapy. Poruszają się nieliniowo stykając z marką w różnych punktach, przechodzą między ToFU, MoFU i BoFU wielokierunkowo. To naturalne. Ważne, by to rozumieć i świadomie tworzyć plany, wytyczać ścieżki i wdrażać działania marketingowe.

Świadomie prowadź klientów przez proces zakupowy

Świadomie prowadź klientów przez proces zakupowy

Świadomie prowadź klientów
przez proces zakupowy

Jaki problem rozwiązujemy ?

Czynności składające się na strategię marketingową, planujemy korzystając z projektu lejka marketingowego. Rozpatrujemy i optymalizujemy każdy etap, przez który przechodzi klient – od pierwszego kontaktu z produktem lub usługą, aż po dokonanie zakupu. To ułatwia nam trafne formułowanie wartości oraz dobór działań, prowadzących do zwiększenia sprzedaży.

Wypełniamy akcją każdy etap lejka marketingowego, zgodnie z jego wymaganiami. Znamy oczekiwania buyer persony, dlatego mamy szansę zbudować interesującą komunikację. Dobieramy naturalne źródła przekazu. Korzystamy z narzędzi analitycznych, które pozwalają nam wprowadzać trafne korekty. Wszystkie aktywności precyzyjnie osadzamy w czasie.

Poważnie traktujemy harmonogram powstały w procesie planowania działań marketingowych. Dbamy, by wszystkie aktywności zostały zrealizowane we właściwym momencie i z należytą jakością. W toku wieloletniej pracy udało nam się wypracować bazę kontaktów, składająca się z kompetentnych specjalistów. Dzięki ich umiejętnościom możemy pokryć pełny zakres realizacyjny.

W toku budowy lejka marketingowego, powstaje analiza identyfikująca firmę, jej potrzeby, produkty i ich odbiorców. Takie podejście zmniejsza ryzyko wdrożenia niepotrzebnych aktywności, których koszty się nie zwracają. Przemyślany zbiór czynności marketingowych, prawidłowo dobrane media oraz wykonawcy, to najlepszy sposób na optymalizację wydatków.

Jednym z pierwszych punktów projektowania strategii marketingowej jest rozpoznanie profilu odbiorcy. Gdy wiemy do kogo mówimy, wiemy również jak mówić, jakie tematy poruszać i gdzie publikować treść. Interesująca komunikacja pomaga skupić uwagę potencjalnych klientów. Zaciekawienie tematem może spowodować, że odwiedzą stronę internetową firmy, a jeśli jest ona właściwie przygotowana, zdecydują się na pozostawienie kontaktu

Projekt kampanii marketingowej przygotowany zgodnie ze sztuką, to wynik analizy różnorodnych zmiennych. Idealnie gdy przedstawiciele firm są otwarci na szczerą prezentację organizacji z jej zaletami i wadami. Znajomość procesów wewnętrznych, wynikających z nich szans i ograniczeń ma wpływ na realizację planów.

Kim jesteśmy?

Jesteśmy zespołem niezależnych marketingowców wyspecjalizowanych w swoich dziedzinach. Nasze umiejętności zestawione razem, pokrywają szeroki zakres potrzeb marketingowych. Stanowimy kompetentne wsparcie dla właścicieli firm. Jesteśmy zaangażowani w ciągły rozwój własnej działalności, w roli managerów pracujemy dla dużych marek, liderów swoich branż.

AW | Marketer

Projektujemy i wdrażamy lejki marketingowe, które napędzają Twoją sprzedaż

AW | Website

Tworzymy strony internetowe o unikalnym designie, wspierające efektywność marketingową i sprzedażową Twojego biznesu.

Copyright © 2024. Wszelkie prawa zastrzeżone.